Por Blog do Corretor | Da Redação
A Hígia nasce no pior momento de reputação da saúde suplementar em anos. Liquidações, carteiras transferidas, portabilidade especial para beneficiários de sete operadoras e um canal de vendas cansado de pagar a conta dos erros alheios. Em meio a esse cenário, Enio Silva, sócio-fundador da nova operadora e presidente da Valorize Seguros, recebeu o Blog do Corretor e fez uma promessa que poucos executivos se arriscam a fazer em público: “Hígia terá estorno? A resposta é sim. Exclusivamente em caso de fraude comprovada.”
O executivo, que passou 15 anos na SulAmérica, conheceu a Amil por dentro e construiu em dois anos uma corretora de projeção nacional, não esconde a posição sobre o fantasma que assombra o corretor. “Eu sempre fui e sou favorável ao estorno. Entretanto, não concordo, veementemente, com a forma com que as operadoras praticam estorno”, afirma. E completa: “Se é uma decisão da operadora para cancelar o contrato por um motivo que seja, o que tem o corretor a ver com essa história? Na Hígia não tem e não terá isso.”
E o que Enio Silva entrega nesta conversa é raro: números (sinistralidade-meta entre 70% e 72%, break-even previsto para o 10º mês, caixa para dois anos de operação), uma leitura dura sobre as operadoras que caíram, “Eles montaram a empresa para alavancar e quebrar”, e uma emoção que dispensou qualquer roteiro quando falou do propósito da Hígia. “O dinheiro é uma consequência”, disse, com a voz embargada.
A seguir, os principais trechos da conversa.
A entrevista
Blog do Corretor: A Hígia nasce no pior momento de reputação da saúde suplementar em anos. Por que alguém com a sua bagagem decide fundar uma operadora agora, e o que a Hígia entendeu que as que caíram não entenderam?
Enio Silva: Até para enriquecer a sua pergunta: nos últimos anos, algumas operadoras que chegaram a São Paulo com esse posicionamento, de trabalhar com ticket mais baixo, deixaram o mercado. Então você pode me perguntar se eu estou maluco. Posso te garantir que não.
Primeiro, existe uma população muito grande na base dessa pirâmide que tem, sim, poder de compra, principalmente nas pequenas e médias empresas. Com uma população grande, há oportunidade de diluir risco. Mas a principal estratégia da Hígia está no modelo de negócio. A Hígia trabalha com rede mista, própria e credenciada, e todo o investimento em rede própria, neste primeiro momento, está em clínicas de atenção primária, não em hospitais. Todos os beneficiários, titulares e dependentes, são convidados para uma primeira consulta por telemedicina com um médico de família. A partir daí, temos o perfil de risco de cada um registrado em sistema.
Blog do Corretor: Então, o que você está dizendo é que a Hígia vai receber o associado e não vai deixá-lo…
Enio Silva: Não. A Hígia vai literalmente orientar como ele deve cuidar da própria saúde, navegando pelo plano. São dois componentes muito importantes: muita tecnologia embarcada, voltada exclusivamente para o cuidado, e uma equipe de profissionais de saúde que acompanha essas pessoas.
Blog do Corretor: Mesmo que o associado não procure a Hígia para um tratamento qualquer?
Enio Silva: Sim. É um trabalho proativo, para manter o histórico dele atualizado e acompanhar se ele está seguindo a jornada de cuidado indicada para o seu perfil de risco. Então, respondendo à sua primeira pergunta: é esse modelo preventivo, antecipado, que nos permite entrar nesse mercado. Tecnologia e rede própria de atenção primária são a base da operação da Hígia.
Blog do Corretor: Você é o mesmo Enio que fundou e preside a Valorize, corretora que em dois anos ganhou projeção nacional. Agora o você senta do outro lado do balcão. Como um corretor independente vai separar o operador do concorrente? A Valorize vai priorizar a Hígia no portfólio? E o que você aprendeu no lado de cá do balcão que vai ser aplicado no lado de lá, especialmente naquilo que hoje mais irrita o canal?
Enio Silva: Primeiro, um esclarecimento importante: Hígia e Valorize são empresas independentes, com quadros societários distintos e gestões separadas. Neste lançamento, a comercialização começa de forma seletiva, com poucas corretoras parceiras. Isso nos permite acompanhar de perto a qualidade da venda e o perfil da carteira, que é o que protege a sustentabilidade da operadora nos primeiros meses. A abertura para mais corretoras será gradual, conforme a operação amadurecer. Não há exclusividade com nenhuma corretora, e cada uma decide o próprio portfólio. O que trago dos mais de 20 anos de mercado, nas operadoras e na distribuição, é a certeza de que existe uma grande população com poder aquisitivo limitado, mas capaz de contratar um plano de saúde, principalmente nas pequenas e médias empresas, e que merece uma entrega consistente. Ser uma operadora com preço acessível não significa abrir mão de qualidade e, principalmente, de dignidade. Você mesmo se surpreendeu com a estrutura da nossa sede. E trago também o que mais incomoda o corretor: estorno por fatos que não dependem dele, comissão paga com atraso e falta de transparência. Na Hígia, a política de estorno é restrita a fraude comprovada, o pagamento tem regra clara e o corretor acompanha tudo por extrato. Esse mercado é viável desde que haja uma estratégia de entrega muito bem construída, que é o que expliquei na primeira resposta.
Blog do Corretor: O Blog do Corretor já chamou o estorno de fantasma: operadoras grandes devolvem contratos e estornam a comissão do corretor por fatos que não têm relação com o trabalho dele, em alguns casos com janelas de cobrança de até três anos. E você viveu isso na prática, inclusive num rompimento público com uma operadora por causa de política de comissionamento. Agora que você decide a política da Hígia, pode dar um compromisso público: em quais hipóteses a Hígia estorna comissão, por quanto tempo após a venda, e o que acontece quando o cancelamento nasce de decisão da própria operadora? A Hígia vai antecipar comissionamento aos corretores?
Enio Silva: Sou favorável ao estorno, mas discordo veementemente da forma como ele costuma ser praticado. O corretor fez o trabalho, e a gente sabe que não é fácil vender. Se depois de alguns meses a empresa cliente tem um problema financeiro e encerra a operação, o corretor não tem responsabilidade nenhuma sobre isso.
A sua pergunta é: a Hígia terá estorno? Sim, exclusivamente em caso de fraude comprovada na contratação. E “comprovada” quer dizer apuração formal, com direito de defesa do corretor e decisão por escrito. Cancelamento por decisão da operadora, pedido do cliente ou inadimplência não geram estorno. Nossa política está escrita e disponível para qualquer corretor. Em caso de fraude, além do estorno, a Hígia vai adotar as medidas legais cabíveis.
Blog do Corretor: E quanto à antecipação?
Enio Silva: A Hígia paga a comissão conforme a sua política, com regra clara e extrato para o corretor. Antecipação é uma decisão de cada corretora, com caixa e contrato próprios. As corretoras que já antecipam para outras operadoras poderão fazer o mesmo com a Hígia, se quiserem.
Blog do Corretor: Mas se você pudesse desenhar o mercado, o canal de vendas, você aboliria a antecipação como forma de regulamentar o mercado?
Enio Silva: Sou 100% favorável à antecipação, porque ela permite que o vendedor invista. Aumenta a velocidade do dinheiro no bolso do corretor: em vez de esperar três meses, ele recebe tudo de uma vez. Com isso ele pode organizar a vida pessoal, quitar uma dívida ou investir no próprio negócio. Mas antecipação é uma decisão de risco, e nenhuma corretora deveria antecipar para qualquer operadora. Ela precisa conhecer a fundo a solidez, a capitalização e a governança de quem está apoiando. A Hígia está aberta a essa análise por qualquer corretora parceira.
Blog do Corretor: Eu entendo a sua boa intenção para com o corretor, e é louvável. Mas, por outro lado, não há aí um efeito colateral? Essa política de antecipação não bagunça o canal? Porque eu sei que a Valorize tem muito caixa…
Enio Silva: Essa é uma decisão de cada corretora. Quem se organizar para se capitalizar pode antecipar, e qualquer uma pode fazer isso. Só acho que o corretor não pode ser penalizado por causa da concorrência entre as corretoras. Do lado da Hígia, o nosso compromisso é o mesmo com todo o canal: regra clara, pagamento em dia e estorno somente em caso de fraude comprovada.
Blog do Corretor: A história recente ensina que novata não morre por falta de discurso, morre por subprecificação, sinistralidade mal estimada e capital insuficiente para sustentar o crescimento. Qual é a disciplina atuarial da Hígia? Em quanto tempo projeta o break-even, qual a sinistralidade-meta e até onde o caixa dos sócios sustenta o plano sem depender de receita de venda? E tem fundo ou investidor externo no capital, com a pressão por escala que isso costuma trazer?
Enio Silva: A Hígia foi planejada durante um ano e meio, em silêncio, com muito investimento em tecnologia de gestão. Ela está precificada para uma sinistralidade média entre 70% e 72%. Confiamos nesse cálculo porque ele considera o nosso modelo de atendimento: atenção primária com médico de família e rede própria, que sustentam a gestão de custo. O capital é exclusivamente dos sócios da Hígia, sem investidor externo, nacional ou estrangeiro. A operadora foi capitalizada para suportar o lançamento e o crescimento. Nossa projeção é atingir o equilíbrio operacional a partir do 10º mês, mas o caixa foi dimensionado para cerca de dois anos de operação, justamente para ter folga caso o crescimento ou a sinistralidade se comportem de forma mais conservadora. Não estamos com pressa de escala. Não queremos voo de galinha; queremos uma Hígia sustentável.
Blog do Corretor: Você circulou por grandes operadoras como diretor comercial e conhece a máquina por dentro. Na sua avaliação, a ANS errou por tolerância ao autorizar modelos frágeis, ou o problema é o desenho do mercado, que premia o preço predatório e pune a qualidade? E, sendo franco: o estorno e o cancelamento unilateral praticados pelas grandes não são também uma forma de exportar o custo da má gestão para o corretor e para o beneficiário? O que você mudaria na regulação, do capital mínimo ao rito das liquidações, para que o corretor não pague a conta dos erros alheios?
Enio Silva: Tive o privilégio de trabalhar em duas grandes operadoras. Na SulAmérica fiquei 15 anos, em São Paulo, Salvador e Rio de Janeiro, na área técnica de avaliação e precificação de risco. Na Amil, conheci o outro lado, o comercial corporativo. Foram duas escolas que me deram domínio técnico e comercial da operação.
Mas a Hígia não depende só do Enio. Nosso grande diferencial é o corpo diretivo. A Juliana, nossa vice-presidente de Regulação, tem vasta experiência no mercado, em especial no Sistema Unimed. O Thiago Pavin é uma referência em gestão e tecnologia. E o Dr. Paulo é referência em atenção primária e medicina de família. Essas pessoas dão segurança tanto na entrega quanto na rentabilidade.
Sobre a ANS, não acredito que o problema esteja na Agência. O que o mercado precisa é olhar com mais cuidado para quem está por trás de cada operadora que chega: a capitalização, a governança, o histórico dos controladores e a política com a rede e com o corretor. Um sinal de alerta, para mim, sempre foi a operadora nova que pede ao canal para antecipar comissão sem mostrar solidez. Ao longo da minha carreira, nunca apoiei antecipação para operadoras em que não enxergava essa segurança. Cabe a cada corretora fazer essa análise antes de apoiar a venda de um produto.
Blog do Corretor: Sendo franco. O estorno e o cancelamento unilateral praticados pelas grandes são também uma forma de exportar o custo da má gestão?
Enio Silva: E a gente está vivendo isso, não é? Cancelamentos por decisão da operadora não deveriam virar estorno para o corretor. Quando isso acontece, o custo de uma decisão de gestão está sendo transferido para quem não participou dela.
Blog do Corretor: O que você mudaria na regulação, do capital mínimo ao rito das liquidações, para que o corretor não pague a conta dos erros alheios?
Enio Silva: As regras de capital da ANS já são calibradas pelo porte e pelo risco de cada operadora, então eu não mexeria nelas. O problema que vemos na prática é outro: uma operadora decide cancelar contratos, fazer uma limpeza de carteira, e a conta chega ao corretor como estorno. Se o cancelamento foi decisão da operadora, qualquer que seja o motivo, o que o corretor tem a ver com isso? Na Hígia isso não existe e não vai existir. Nossa política de estorno se limita a fraude comprovada.
Blog do Corretor: O capital mínimo se refere ao valor que as operadoras garantem como reserva?
Enio Silva: São coisas diferentes, que se complementam.
A primeira é o capital regulatório: o patrimônio mínimo que a operadora precisa manter para funcionar. Ele corresponde ao maior valor entre o capital base, que para a Hígia é de cerca de R$ 1,6 milhão, e o capital calculado pelos riscos da operação, que cresce conforme a carteira.
A segunda são as provisões técnicas: valores que a operadora reserva para honrar compromissos com a rede e com os beneficiários, como eventos já ocorridos e ainda não pagos ou nem sequer avisados. Elas também crescem junto com a carteira. Por fim, os ativos garantidores são as aplicações financeiras que lastreiam essas provisões. Ficam vinculadas e registradas perante a ANS e não podem ser movimentadas livremente. Na prática, o dinheiro para pagar a rede está separado e protegido.
Blog do Corretor: Para encerrar. Você saiu da direção comercial das grandes, construiu uma corretora em dois anos e agora funda uma operadora em meio à desconfiança. O que é sucesso nessa fase: uma operadora boutique, com rede enxuta e sinistralidade saudável, ou escala nacional? E daqui a cinco anos, o que você quer que um corretor diga da Hígia no grupo de WhatsApp dele, sem medo de estar sendo gravado?
Enio Silva: A Hígia não é boutique, mas não abre mão da qualidade. Estamos construindo unidades próprias com um padrão muito alto, tanto na estrutura quanto no atendimento. É isso que vai trazer segurança para os nossos vendedores. Daqui a cinco anos, espero que eles escrevam no grupo de WhatsApp: “Há cinco anos vi uma reportagem em que eles prometiam qualidade e segurança. E eles entregaram.” Tenho convicção de que a Hígia será uma grande operadora. Teremos problemas e reclamações, isso faz parte do negócio, mas vamos tratá-los com seriedade e mantê-los dentro do aceitável.
Blog do Corretor: Como está o credenciamento da Hígia?
Enio Silva: A Hígia iniciou a operação com um produto de entrada, com 17 hospitais credenciados. Até novembro lançamos um produto intermediário, com uma rede hospitalar ampliada em São Paulo, inclusive na Zona Leste. Vamos anunciar cada hospital assim que o contrato estiver assinado. Cada hospital fica vinculado ao produto correspondente, e a rede completa estará sempre disponível no nosso site e aplicativo.
Blog do Corretor: Por favor, use 30 segundos ou 60 segundos e fale para o canal. Sem muito efeito. Eu gostaria que você fosse bem…
Enio Silva: Vou ser bem sincero, como sempre fui com você. Não estou com a Hígia pelo dinheiro. Estou montando a Hígia porque preciso devolver um pouco do que conquistei. Para mim, a Hígia é um sonho. Quero entregar dignidade, qualidade e acesso, e hoje estou numa posição em que consigo fazer isso. A Hígia será administrada com muita responsabilidade. Então, corretor, acredite e venha conhecer a nossa estrutura, porque o nosso propósito é muito maior do que dinheiro.
Blog do Corretor: Não sei se eu me enganei, mas parece que você se emocionou.
Enio Silva: Pra caramba, cara.
Blog do Corretor: Isso acontece porque você olha para trás, lembra do que já passou e admira o que conquistou? Por que a emoção?
Enio Silva: Porque eu consegui e agora sei que posso devolver um pouco. Sou um cara privilegiado, pelo lugar de onde vim e por onde estou hoje. A Hígia é uma questão de honra. O dinheiro é uma consequência.
Blog do Corretor: Espero que você Valorize mesmo. Cada conquista. Muito obrigado e parabéns!
