Por Blog do Corretor | Da Redação
SÃO PAULO – Quatro executivos que compunham a equipe comercial da Supermed sob o comando de Núria pediram demissão em bloco e trocaram a administradora pela operadora Hapvida, braço do mesmo conglomerado que engloba a NotreDame no projeto de expansão comercial. De acordo com o Passarinho, Lucas Amorim, Paulo Henrique Cabrera, Talita Ciriaco e Thamiris Mayara eram parte do núcleo de alta sinergia e que o Blog havia identificado como provável carga voadeira. O bípede emplumado, que nunca erra o ramo, registrou. Mesmo sentindo-se Super, os quatro enxergaram no novo desafio uma janela de crescimento que uma operadora gigante em expansão oferece e que uma administradora, por mais sólida que seja, simplesmente não consegue igualar.
Aqui cabe uma observação que não é especulação, é leitura de mercado. Quando uma gerente comercial de alto desempenho migra e leva junto quatro peças-chave de sua equipe, não estamos diante de meras coincidências de carreira. Estamos diante de transferência de capital relacional; contatos, metodologia de abordagem, roteiros de negociação e, acima de tudo, a sintonia de um time que se entende pelo olhar. A Núria não levou quatro currículos. Levou uma máquina comercial que já funciona engrenada. Para a NotreDame/Hapvida, isso é ativo imobilizado que não aparece no balanço. Para a Supermed, é buraco no organograma que não se preenche com anúncio no LinkedIn.
O mercado agora acompanha dois movimentos paralelos. O primeiro, como a Supermed recomporá uma equipe comercial desfalcada de liderança e de execução simultaneamente, num segmento onde a guerra por talentos comerciais está sempre acirrada. O segundo, se a trinca de gerentes femininas na NotreDame Saúde, agora reforçada com a chegada do bando da Núria, vai se traduzir em ganho real. O bípede emplumado, como sempre, continuará de tocaia. E a Dança das Cadeiras, como toda boa coluna de bastidores, não fecha capítulo; apenas marca o compasso de espera para o próximo movimento.
O Passarinho não dorme. A redação tampouco. Se você tem um movimento para contar, o Poleiro está aberto. A discrição é a regra.
Uma resposta
Vamos lá, querido, Manu.
O tema dessa notícia não é sobre o que irei dizer aqui, mas gostaria de pontuar algumas coisas para que seus vídeos sobre estornos tenha mais clareza:
1) O estorno da Porto sempre foi 15 meses, nunca foi 12, pois atuam somente com contrato de 24 meses.
2) A Porto começa a ganhar dinheiro a partir entre 33 e 36 meses de contrato com cliente. O preço deles é agressivo porque eles precificam pra ter 0 lucro até esse momento. É uma estratégia bem ambiciosa porque o contrato é de 24 meses. Pois o que acontece quando um corretor tem muitos cancelamentos entre o 24 mês e 36 mês (acima de 45% de cancelamentos)? Eles aumentam seu estorno pra 36 meses.
3) Ou seja, a Porto precifica agressivamente e fora de prazo contratual para ter zero lucro e empurrar concorrentes menores pra fora do mercado, implementa multas para clientes até o 24. Mês, o que juridicamente é difícil segurar. E penaliza corretor com estornos que podem chegar a ser maiores que prazos contratuais.
4) A SulAmérica repassou diversos estornos devido a fraudes com vendas com CNPJs criados em MG, pois caía o custo em 40-50%. Isso foi motivo por qual Plataforma Vida cessou de existir em acordos operacionais, inicialmente o Celso Rocha levou cartas para 60 corretores, mas foi maior o número que recebeu. Porém, Estilo, Affinity e YIA tiveram seus estornos zerados e não foi cobrado nada após eles pressionarem a diretoria da SulAmérica que cedeu.
5) O maior motivo de estorno até agora você não falou. Que é as antecipações de comissão. Porquê? simples, se o prazo contratual é 12 meses, e o estorno é 6 meses, o corretor tenta tombar o cliente após o 7 mês, pois ganha antecipações de algumas plataformas. Por causa disso, as operadoras tem aumentado o estorno pro mercado inteiro. Por causa de algumas poucas que têm essa pratica de antecipar comissionamento e incentiva esse comportamento de tombamento que as operadoras aumentam o estorno e não somente pra recompor margem, já que isso seria muito pouco pra recompor. O problema delas é que elas tem seu break even para qual criam um preço. Por exemplo, muitas trabalham com 18 meses de break even e tem seus 24 meses de permanência, ou seja, 6 meses de lucro após pagar comissão pro corretor e possíveis sinistros. Quando corretor começa a tombar esse cliente após 7 meses para ganhar antecipações e premiações, atrapalha o cálculo atuarial de preço para o cliente final e traz prejuízo. O problema é que ao invés da operadora combater as poucas plataformas que antecipam (ou mesmo a prática), inclusive alguns patrocinadores seus fazem isso, elas dão estorno pro mercado todo, pois a diretoria comercial delas precisa de vendas e não quer se indispor (são imediatistas) e talvez estejam até mesmo comprados (recebem parte de acordos). Esse imediatismo do mercado que antecipa e quer números em vendas é o motivo real dos estornos. O valor de estorno é muito pequeno pra recompor margem de uma grande seguradora. Tem um detalhe que é super importante: um contrato de 12 meses que paga 300% nas primeiras três parcelas já é uma antecipação. Em cima desse modelo, as plataformas espertas antecipam essas 3 parcelas de uma vez, aumentando risco de vendas frias, fraudes e destruindo a permanência média. Como a venda dessas que antecipam é alta devido a estarem em São Paulo, o Brasil todo paga.