O corretor não vende apenas cobertura. Vende consciência de uso, responsabilidade no consumo e inteligência contratual
Por Emmanuel Ramos de Castro | Da Redação | Artigo
O mercado de planos de saúde carrega uma contradição que já se tornou insustentável. De um lado, exige-se das operadoras equilíbrio financeiro, previsibilidade e sustentabilidade; de outro, naturaliza-se uma cultura de desperdício que corrói exatamente a base sobre a qual o sistema se sustenta. Fraudes, superfaturamento, inflação médica, coberturas obrigatórias e pressões regulatórias já compõem um cenário suficientemente hostil. Ainda assim, há um agravante que costuma receber menos atenção do que deveria: o uso abusivo de exames laboratoriais e de alta complexidade, muitas vezes solicitados sem necessidade clínica real.
Esse é um tema delicado, mas precisa ser enfrentado com franqueza. Não se trata de demonizar a medicina, tampouco de generalizar condutas. Trata-se de reconhecer que, em muitos atendimentos, a lógica do cuidado vem sendo substituída por uma lógica automática, quase robótica, em que o exame passou a ocupar o lugar do exame clínico, da escuta, da observação, da anamnese bem feita, do toque, do olhar atento, da avaliação da língua, dos olhos, da pele, do comportamento do paciente. O que deveria ser recurso complementar, em muitos casos virou atalho. E atalho, na saúde suplementar, quase sempre custa caro.
Já vivi isso na prática, quando o médico me pediu uma tomografia em vez de um Rx que resolvia. E quando o paciente percebe que um exame caro foi solicitado sem real necessidade, nasce uma sensação incômoda, porque ele intui, ainda que sem linguagem técnica, que algo está errado naquele fluxo. O problema é que essa percepção individual raramente se transforma em consciência coletiva. E é exatamente aí que entra o papel do corretor.
Se queremos mudar essa cultura, o corretor precisa deixar de ser apenas um intermediário comercial e passar a ser também um agente de educação em saúde suplementar. Isso não significa invadir a relação médico-paciente, nem disputar autoridade técnica com o profissional assistente. Significa algo mais estratégico e mais maduro, explicar ao cliente que cada exame desnecessário, cada solicitação excessiva, cada uso displicente da rede assistencial repercute no custo assistencial e, no tempo certo, no preço da própria mensalidade.
O corretor não vende apenas cobertura. Vende consciência de uso, responsabilidade no consumo e inteligência contratual. Quando ele conversa com clareza sobre sinistralidade, desperdício e uso racional da rede, ele protege o cliente de uma visão ingênua do plano como se fosse um produto infinito, sem consequência econômica. Não é(!)
O cliente precisa entender que aceitar passivamente a cultura do excesso é contribuir para a escalada do próprio custo. O exame deve existir para diagnosticar, confirmar ou afastar uma hipótese clínica. Fora disso, ele se transforma em desperdício institucionalizado.
Entre todos os atores desse ecossistema, talvez o médico seja o mais importante e, paradoxalmente, um dos que mais alimentam o desperdício quando abandona o raciocínio clínico em favor da automação diagnóstica. Isso é grave porque o médico ocupa uma posição de autoridade moral e técnica. Quando ele pede exames desnecessários, não apenas encarece o sistema, ele legitima a cultura do excesso.
A pergunta é inevitável, como sensibilizar esse profissional para uma campanha real contra o desperdício?
A resposta não está em confronto simplista, mas em reposicionar o valor da clínica médica. O bom médico não é aquele que pede mais. É aquele que pensa melhor. O bom cuidado não nasce do volume de exames, mas da qualidade da decisão. Em muitos casos, o diagnóstico mais preciso ainda começa na observação bem feita, no histórico detalhado, no exame físico competente e na escuta atenta.
É preciso recuperar a dignidade do ato médico. Porque, quando tudo vira protocolo automático, a medicina perde sensibilidade e o sistema perde eficiência.
Outro ponto que merece atenção é a estrutura hospitalar. Muitos custos que chegam às operadoras e, em cadeia, aos beneficiários, nascem de uma cultura de cobrança inflada até em itens básicos. Há casos em que materiais simples, como uma gaze, assumem valores desproporcionais. E quando isso se multiplica em milhares de atendimentos, o efeito acumulado é devastador.
Não se trata de negar a necessidade de remuneração justa, estrutura adequada ou tecnologia hospitalar. Isso seria irresponsável. O que se denuncia aqui é a distorção. Quando o custo deixa de refletir valor assistencial e passa a refletir apenas oportunismo de faturamento, todo o sistema fica deformado.
A clínica pode ser um dos maiores gargalos de desperdício do sistema, especialmente quando concentra múltiplos especialistas e estimula uma lógica de fluxo que favorece a repetição de consultas, pedidos excessivos e exames em cascata. Em tese, a clínica deveria ser um espaço de coordenação assistencial. Na prática, muitas vezes vira um centro de produção de volume.
Mas nem toda clínica segue essa lógica.
Foi exatamente por isso que a experiência com a DOCS Saúde chama atenção. Encontrar uma rede em que o administrador, também fundador, assume por iniciativa própria uma postura contrária ao desperdício é algo raro e valioso. Fábio Bortolotti, com trajetória em operadoras, vivência comercial e experiência real de mercado, parece compreender algo que muitos ignoram: o sistema só se sustenta quando há responsabilidade distribuída entre os elos da cadeia.
Ao orientar os médicos de suas clínicas a não adotarem a prática de pedir exames apenas porque o plano paga, Fábio dá um exemplo de liderança que merece ser observado. Porque ele não está apenas reduzindo custo. Está propondo cultura. E cultura, quando muda, muda muito mais do que números. Muda mentalidade.
Conhecendo a postura de Bertolotti, marquei uma entrevista. Ele me recebeu em sua clínica, onde pude conhecer esse empreendedor que segue, por enquanto, solitário no caminho da sensatez. A entrevista sai em breve.
