Uma análise crítica sobre a expansão do Grupo ESB.Corp e os desafios de Fabiana Cardoso no varejo
Por Emmanuel Ramos de Castro | Entrevista
O almoço realizado nesta segunda-feira, dia 20, com Fabiana Cardoso, Diretora Comercial de Varejo e Projetos Especiais da Onmed Saúde, revelou muito mais do que os planos de expansão de uma operadora que já alcança sete estados e acaba de desembarcar em Minas Gerais. Com uma trajetória de sete anos no ecossistema do Grupo ESB.Corp e vinda de uma gestão estratégica na Affiance Life, onde conduziu a complexa operação no Rio Grande do Sul em parceria com a Qualicorp, Fabiana não é apenas uma executiva em nova cadeira; ela é a peça-chave de um reposicionamento que visa dar capilaridade ao varejo sob uma ótica de resultados sustentáveis. A movimentação sinaliza que a Onmed deixou de ser uma aposta regional para se tornar o braço de ataque de uma holding que, embora discreta para o grande público, movimenta uma estrutura robusta de saúde e tecnologia. “O ecossistema ESB.Corp enxerga como uma oportunidade de ter foco exclusivo na saúde através da operadora que é a Onmed”, diz.
O que sustenta essa ambição é o modelo de coordenação entre empresas do grupodo Grupo ESB.Corp, que mantém sob o mesmo teto o Hospital da Criança São José (HCSJ), a operadora Onmed, a administradora Affiance, que deu lugar à parceria exclusiva com a Qualicorp. Questionada sobre como essa integração se traduz em vantagem real para quem está na ponta vendendo, Fabiana defende que a tecnologia as parcerias e a rede própria são diferenciais de entrega. “O Hospital São José é um dos pilares da rede credenciada para Onmed. Sua principal finalidade é ampliar eficiência assistencial, coordenação do cuidado, qualidade da jornada do paciente e previsibilidade operacional”, garante. É preciso reconhecer a robustez da arquitetura desenhada pela holding Eagle & Shark, mas a trava editorial é necessária; modelos verticais costumam ser excelentes para o balanço da empresa, mas nem sempre garantem agilidade no credenciamento ou flexibilidade comercial para o corretor, que muitas vezes se vê refém de uma rede própria limitada. Este pode ser o outro lado da moeda de qualquer operação com esse modelo.
No campo da distribuição, a Onmed optou por uma cisão estratégica. Frederico Nogueira foca no corporativo, enquanto Fabiana assume o varejo e os projetos especiais, um movimento que tenta dar foco a um canal que frequentemente se sente negligenciado por grandes operadoras nacionais. A proposta de valor para enfrentar esses gigantes reside na agilidade digital, personificada em um aplicativo próprio que centraliza as autorizações. E a telemedicina está a caminho. Contudo, a digitalização excessiva sempre acende um alerta no mercado. O corretor é visto como um parceiro estratégico ou está sendo progressivamente desintermediado por uma plataforma que busca o contato direto com o beneficiário? “A tecnologia foi concebida para ampliar produtividade, agilidade e transparência ao parceiro comercial, preservando o corretor como elemento estratégico da distribuição. O corretor é e sempre será o nosso indispensável parceiro. Ele é um complemento para a nossa plataforma, que é 100% digital, tanto para ele – o corretor – quanto para o nosso cliente”, enfatiza. Embora o discurso oficial seja de complementariedade, a história recente do setor mostra que operadoras que investem pesado em tecnologia própria tendem a reduzir a dependência do canal humano, em alguns setores, exigindo, portanto, uma vigilância constante sobre seu espaço na jornada de venda.
A expansão agressiva da Onmed ocorre em um momento de pressão máxima sobre o setor, mas está baseada em critérios técnicos, capacidade operacional, governança e sustentabilidade atuarial. Isso evidencia que o crescimento é planejado e estruturado, e não apenas acelerado. Crescer em sete estados simultaneamente, incluindo a entrada no competitivo mercado mineiro, exige um fôlego atuarial que poucas operadoras de médio porte possuem. Fabiana Cardoso afirma que o foco em “resultados sustentáveis” é a diretriz para a grandiosidade do projeto. Reconhecemos a ambição do grupo em ocupar espaços deixados por operadoras em crise, mas o mercado cobrará a conta da sustentabilidade a cada ciclo de reajuste.
Ao final, a visão de futuro apresentada por Fabiana projeta uma Onmed consolidada e protagonista no cenário nacional em três anos. “Se for resumir, daqui há três anos seremos reconhecidos como um dos principais ecossistemas independentes de saúde do país”, prevê. O mercado de saúde suplementar brasileiro não comporta mais operadoras medíocres ou modelos de gestão amadores. Se o Grupo ESB.Corp conseguir, de fato, converter sua integração vertical em preço competitivo e atendimento de qualidade, terá um caso de sucesso para ser estudado; caso contrário, será apenas mais uma estrutura pesada em busca de uma escala que não encontra sentido prático. Os olhos brilhantes de Fabiana e o entusiasmo em suas palavras, entretanto, indicam que a equipe da Onmed está com os olhos de águia e o apetite de tubarão. Para conferir os detalhes desta conversa e as reações da executiva, o vídeo completo está disponível no nosso canal no Instagram.
Continuaremos acompanhando os próximos passos dessa engrenagem, pois, no Blog do Corretor, a independência é o que garante a clareza da informação.
